El sommelier, multiplicador de ventas

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Con 700 botellas de vino vendidas al mes, a un precio mínimo de $45.000 se puede dar un atisbo del papel fundamental de un Sommelier dentro de los restaurantes. Este es el caso de Astrid y Gastón en Bogotá





Con 700 botellas de vino vendidas al mes, a un precio mínimo de $45.000 se puede dar un atisbo del papel fundamental de un Sommelier dentro de los restaurantes. Este es el caso de Astrid y Gastón en Bogotá.

Alguna vez don Gastón Acurio compartió con nosotros una frase que hoy, en tiempos de crisis económica, adquiere mucho valor: “Hay que dar más por menos”, y esto se logra negociando bien con los proveedores y haciendo alianzas estratégicas para que todos nos beneficiemos, incluyendo el consumidor final.

Este año, por ejemplo, creamos una oferta de 40 referencias por copa y medias botellas de vino, para lo cual adquirimos un wine keeper que conserva la bebida sin perder su calidad; este proyecto se logró financiar con la ayuda de 5 proveedores. El resultado fue un beneficio para todos: para los proveedores, la exclusividad en la oferta de vinos por copa; para Astrid & Gastón, ofrecer una mejor carta con una inversión menor; y para el consumidor, una amplitud en la oferta y, por supuesto, mejores precios.

Adicionalmente, este proyecto se complementa con “el vino del mes”, el cual normalmente tiene un buen precio que mejora el margen para el restaurante y también transfiere un mejor valor al cliente para promover el consumo del vino. De esta manera, todos los importadores son beneficiados porque nuestra política es resaltar el maridaje y, en ese contexto, primero escogemos el vino que mejor acompaña cada plato y, después, buscamos negociar el precio con el importador.

Manejo de la Cava

Todo lo anterior, es posible si contamos con una gran herramienta: una buena cava. En Astrid & Gastón tenemos una cava de rotación con capacidad para almacenar hasta 3 mil botellas; los vinos descansan en posición horizontal, aislados del ruido y en movimiento; con temperatura y humedad controlada. Así mismo, el sistema de almacenaje con estantes de madera y pisiones fijas, permite identificar fácilmente cada botella y protege el buen estado de las etiquetas.

Rentabilidad del vino

Yo pienso que en muchos sitios se preocupan más por incrementar las ventas, que por los costos. Y creo que la rentabilidad en el vino se consigue tanto por las ventas como por los costos. En ese sentido, es importante promover el aumento de las ventas a través de diferentes mecanismos como los nombrados anteriormente, pero nunca se puede desligar el monitoreo continúo de los costos. Un claro ejemplo, es que el vino más caro no es el más rentable en términos de costo a pesar de que aumenta las ventas y los vinos más económicos son muy rentables por su margen de utilidad, pero hay que generar volumen para aumentar la facturación.

Para alcanzar esa armonía de ventas y rentabilidad hay que construir estadísticas de facturación, países, cepas, tipos de vino más vendidos, para conocer en profundidad la demanda del restaurante.

Por lo tanto, es indispensable que el Sommelier tenga participación en la toma de decisiones de compra, codificación y precios, junto con el personal administrativo y de costos.

Atención en la mesa

Todo lo anterior no basta para generar una buena expectativa; de las cosas que más cuidamos en Astrid y Gastón es el servicio. Nuestro propósito no es que el cliente venga a beber y comer, sino que tenga una experiencia. Por eso, creo que el papel de un sommelier de restaurante es tan importante como el de un buen chef.

Y para sugerir una buena recomendación a nuestros comensales les daré los pasos que tengo en cuenta para abordar la mesa:

Lo primero es “leer” la mesa y tratar de interpretar si se encuentran en una reunión de trabajo, en una cena familiar, en algún tipo de celebración o en el cierre de algún negocio; esto es muy importante ya que determina cuánto tiempo tengo para atenderlos y qué rango de precios debo sugerir.

Lo siguiente es sugerir el vino por su maridaje con el menú elegido, o indagar sobre sus preferencias para saber si me puedo arriesgar a que experimenten nuevas etiquetas o si se quieren quedar con lo tradicional. Algo muy importante es que un buen sommelier con ética profesional no debe recomendar los vinos por el precio más alto.

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